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供销分公司开展共产党员工程活动纪实
发布时间:2014-9-17 14:12:38

发挥党支部作用凝心聚力   开展多角化经营硕果累累

     供销分公司是汽运公司社会性创收,多角化经营的重要平台和窗口,主要从事整车销售、配件销售,售后维修服务,车辆综合性能检测等业务,是公司主业以外收入的重要来源。2011年以来,随着宏观经济形势的恶化,市场竞争形势更加严峻,供销分公司销售收入和利润逐年下滑,生产经营陷入十分被动的局面。
   “越是困难的时候,越要发挥党组织的政治核心作用、党支部的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。” 在这关乎企业存亡的危急时刻,公司党委部署开展了“共产党员工程”活动,供销分公司党支部紧抓机遇,把握契机,积极响应公司党委号召,紧密联系本单位生产经营重点,围绕“开拓市场,做强销售,创利增效”中心工作,开展共产党员工程立项,明确了以整车销售为主项,服务和配件为支撑的工作主线;设立了产值收入1个亿的销售目标;形成了党员骨干带头,职工群众广泛参与的良好氛围。
    共产党员工程开展一年来,经过全体职工的共同努力,2013年一举扭转了生产经营的被动局面,实现销售收入10062万元,增长87%,利润270万元,增长201%,全面完成了共产党员工程立项任务。
    一、发挥党支部战斗堡垒作用,凝心聚力,理清思路,统一行动
     共产党员工程立项之初,班子成员经过反复研究和仔细分析,抓住主要矛盾,确定了以整车销售为导向,服务、配件为支撑,综合检测为补充的工作思路,重新进行市场定位和销售策略定位。
    作为重型卡车经销商,供销分公司作为国企分支机构,既拥有资金、信誉、实力、资源等多方面得天独厚的条件,也存在不能开展票据、抵押、担保、贷款等业务的劣势。如何扬长避短,恰当的进行市场定位,准确找出最佳的市场切入点是销售工作能否顺利开展的关键所在。经过深入的市场调研和对前期销售数据进行详细分析,该公司得出两个“二八原则”结论,一是80﹪的销售收入来自20﹪的客户;二是针对个体用户进行的销售活动,签售率只有不到20﹪,却占用了80﹪的销售精力,效率较低。第一个结论说明企业客户和集团采购才是其主要的收入和利润来源,这些客户更看重后期服务和保障以及其拥有的资金、信誉、资源等方面的优势。第二个结论说明个体用户对销售的绝对价格和车辆贷款支持比较看重,这样其劣势被相对放大,因此即使投入了较多的精力,成功率依然较低,事倍功半。通过上述分析,他们抓大放小,集中精力开发、扩大和巩固企业用户市场,投入80﹪的精力将这20﹪的用户做的更多,80﹪的收入做的更大,而暂时避免在个体市场上过多纠缠和投入更多精力。
    企业市场定位明确后,就要选择合适的销售策略,开发、扩大和巩固市场。通过与其他经销商进行全方面比较,他们在整个销售活动中的前期流程,即获取需求信息、车型选配、销售报价、金融支持等环节中毫无优势可言,甚至在个别环节处于明显劣势。而在后期流程,如车辆交付、质保服务、后期维修、配件支持等方面又具备较为明显的优势,而这恰恰是企业用户最为关注和重视的。这些优势环节就是集中体现了“服务”两个字,也就是说供销与其他对手竞争,开发、做大企业用户市场就要在他们优势项目“服务”上做足文章。其他经销商关注的是前半程,如何把车卖给客户,靠价格卖车;供销关注的是后半程,如何让用户把车用好,靠服务卖车。
     二、发挥共产党员先锋模范作用,以点带面,打造金牌服务团队。
    在明确了要用服务理念做市场的销售策略后,该公司就通过多项措施将这一理念转化为看得见,摸得到的具体行动,让用户真真切切的感受到服务的价值所在,并通过这种高价值的服务,开发、扩大市场,实现销售上的突破。在具体实施过程中,党员的先锋模范作用得到了充分发挥和体现。

 
    共产党员张宁是整车销售部门经理,带领她的团队,在市场拓展,客户开发方面做了大量工作。森远路桥是供销分公司的重要客户,这家上市公司用几近苛刻的标准,对供应商的方方面面提出较高要求。为了维护好这个市场,张宁带领的整车销售部门投入了极大的热情,付出了艰辛的努力。与该公司多个部门沟通协调,配合工作,从技术部车辆选型、配置确认;采购部签订合同,排产催车,到生产的技术对接;售后的维修保障以及财务的销售回款,每个部门、每个流程都要全程跟踪,高效率、高质量的为用户解决问题。去年三月份该公司参与一项金额1.5亿元的竞标,其中的重头戏是56台除雪车的采购,价值近4000万元。由于招标方对这批除雪设备提出了很多个性化的需求,导致森远方面需要大范围改动和调整产品图纸,涉及到车辆底盘厂的多项配合,该公司向多家车厂寻求支持,均未得到满意回复,由于时间较紧,技术方案一拖再拖,已严重影响整个投标,森远方面万分焦急又无计可施,无奈之下向供销分公司寻求帮助。用户的难处就是我们的关注,锦上添花虽可贵,不如雪中送炭暧人心。整车销售部在全面了解情况之后,第一时间与重汽技术中心取得联系,利用我们鞍钢汽运在中国重汽的影响和多年积累的人脉资源,多方沟通协调,帮助森远与重汽进行技术对接,传送图纸,校对参数,修改配置,调整布局,最后阶段甚至将重汽技术改装部的专家请到鞍山,与森远肩并肩共同制作改装方案,面对面的直接提供技术支持。经过艰苦的努力,森远用重汽底盘应标除雪车采购获得成功,并一举拿下全额1.5亿元的整个合同。大家的辛勤付出也得到了回报和认可,为了感谢我们提供的支持和帮助,森远将这56台除雪车底盘由原计划的社会招标采购改为直接与我们进行洽谈采购,为2013年供销分公司生产经营赢得开门红。在后期合作过程中我们又为该公司提供了全方位,多层次的增值服务,得到了用户的信任,将鞍钢汽运确定为森远路桥的战略合作单位,并在2013年森远商务大会上被评为唯一一家金牌供应商。
    类似上述这样较大的投标项目不会经常发生,而日常多发的零散小事,更能体现服务水平。梁家龙是维修服务部门的共产党员,负责联系用户,沟通厂家,承担车辆售前售后,保内保外各项维修服务的协调组织工作,他所在的部门是供销分公司连接用户和主机厂的桥梁纽带,工作态度的好坏,服务水平的高低直接影响用户的感受和评价。梁家龙在工作中十分注意发挥共产党员作用,影响和带动这支维修服务队伍展现了蓬勃的朝气和坚韧的作风,秉承亲人服务的理念,全力满足用户需求:从车辆交付前进行紧固预检,到车辆使用过程中的保驾护航,24小时随叫随到,体现亲人服务;从出现问题的质量争议处理,到争取厂家的政策性索赔,时刻想用户所想,急用户所急,帮助用户实现增值服务;从贴近用户最近距离的安排驻点维修,到多次奔赴新疆、延吉等地远距离的提供维修支持,突破地域局限实打实的为用户解决问题,开展延伸服务。在这千头万绪,平凡细微的服务过程中真正使用户的价值得到体现,用户的诉求得到回应,也使我们的服务得到了用户的认可,为销售工作提供了充分全面的支持。

 
    在供销分公司,像张宁、梁家龙这样在平凡岗位上发挥先锋模范作用带动各自的团队取得一流业绩的情况还有很多,配件销售部门的党员发挥技能优势,对新入职的职工进行业务传帮带,提高整个部门的业务水平和销售能力,对内服务体现价值,对外服务拓展用户,新近开发了宏大爆破、金和矿业等社会用户。而综合性能检测站,每年都是依靠开展党员对标,群众竞赛的方式度过三、九两月人手不足的检测旺季。
    正是党员骨干的表率示范作用,激励和带动了供销分公司的全体职工共同努力,打响了供销的服务品牌,获得了用户的认可,新开发培育了衡业集团、福鞍集团、厚德能源等多个企业客户,使原有的市场越做越大,成倍增长;新开发的用户越做越稳,稳步提升,实现了市场开拓和效益增长的双丰收。
    在感受到共产党员工程给企业带来的脱胎换骨般的变化后,在2014年的党员工程立项中,供销党支部再次寄予了推动企业发展的全部希望,并根据当前汽运公司发展战略的要求,设定了实现外部社会收入8000万元的工作目标,截止5月底实现产值收入5400万元,社会创收3280万元,阶段性完成既定目标,并坚定信心在公司党委的领导下,以“共产党员工程”活动为载体,树立新形象,汇聚正能量,为推动汽运公司转型升级,创新发展做出更大的贡献。

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